BAB 8 MEMPENGARUHI SIKAP DAN
PERILAKU
1. Dari bujukan hingga komunikasi
Berawal
dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan
pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun
sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat
membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak
melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan
pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan
yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik
modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui
beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek
promosi.
2. Teknik modifikasi perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:
1) Upaya, proses, atau tindakan untukmengubah
perilaku,
2) Aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji
secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku
adaptif,
3) Penggunaan secara empiristeknik-teknik
perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif,
penguatan negatif, dan hukuman, atau
4) Usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses
belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik
dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa,
atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap
kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi
perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan
orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik
modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1)
Dorongan (Prompting), Permintaan untuk melakukan suatu tindakan
kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di
restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2)
Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many asking),
Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen
dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih
besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh
permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih
dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3)
Prinsip Resiprositas (Reprosity), Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas
permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah
hadiah atau sample produk. Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi
produk, test drive dan sebagainya.
4)
Peran Komitmen (Committement), Komitmen yang dipegang secara konsisten akan
meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan
konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah
menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi) .
5)
Pelabelaan (Labeling), Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada
seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang
diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat
digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian
terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh
perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6)
Intensif (Insentif), Insentif mencakup jajaran luas alat-alat
promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif
biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh
: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
Tidak ada komentar:
Posting Komentar