BAB
4 EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
Konsumen adalah bagian
terpenting dalam target pasar suatu perusahaan. Konsumen yang konsumtif juga
merupakan sasaran utama para peserta pasar dan perusahaan. Tetapi, kadang
konsumen kurang berhati- hati dalam melakukan pembelian sehinggam menimbulkan
kerugian sepihak. Maka dari itu, harus dilakukan evaluasi alternatif yang
dilakukan oleh konsumen sebelum mengambil keputusan untuk membeli.
Adapun pertimbangan yang dilakukan
konsumen sebagai berikut :
Ø Produk
yang murah – Produk yang mahal, tingkat ekonomi suatu negara mempengaruhi
konsumen untuk megkonsumsi barang- barang yang harganya relatif murah. Hanya
beberapa persen penduduk yang berani mengkonsumsi suatu produk atau jasa dengan
harga yang mahal. Selebihnya, berpikir 3 sampai 4 kali untuk membelinya.
Ø Pembelian
yang sering – Pembelian yang jarang, barang atau jasa yang sering dibeli
Ø Merk
yang biasa – Merk terkenal
1.
Kriteria
Evaluasi
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternative-alternative pilihan. Kriteria alternative dapat muncul dalam
berbagai bentuk misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin
mempertimbangkan kriteria keselamatan, kenyamanan, harga, merek, Negara
asal(country of origin) dan juga aspekhedonik seperti gengsi, kebahagiaan,
kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria
eveluasi yang umum adalah:
·
Harga,
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga
yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen
tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator
kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan
karakteristik produk.
·
Nama
Merek, Merek terbukti menjadi determinan penting dalam
pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi
produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan
pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko
kesalahan dalam pembelian.
·
Negara
asal,
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan
konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin
sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara,
untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal
tak teragukan.
·
Saliensi
( Atribut yang mencolok), Konsep saliensi mencerminkan ide
bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda
dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen
mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk
yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses
evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
2.
Menentukan
alternative pilihan
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli
itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan
membeli mempunyai beberapa komponen:
1.
Keputusan tentang jenis produk ,
2.
Keputusan tentang bentuk produk ,
3.
Keputusan tentang merk ,
4.
Keputusan tentang penjualnya ,
5.
Keputusan tentang jumlah produk ,
6.
Keputusan tentang waktu pembelian ,dan\
7. Keputusan tentang cara pembayaran ,
Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan menentukan alternatif
yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang
akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan
alternative produk yang menjadi pilihan.
3.
Menaaksir
alternative pilihan
Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan
beberapa alternatif produk, alternatif ini lah yang digunakan
konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu
alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang
akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan
alternatif lain yang ada.Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan konsumen :
o
Sudut
Pandang Ekonomis, Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu
membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif
yang terbaik, disebut economic man.
o
Sudut
Pandang Kognitif’, Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem
solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic
man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola
respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan
pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
o
Sudut
Pandang Emosianal, Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga
konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional
man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat
perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.
Menyeleksi
aturan pengambilan keputusan
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak
dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan
dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa
diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik”
alternatif.
- Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
Karena individu memiliki
keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang
sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk
beberapa tingkat dikelola
- Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif
menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering
level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif
digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui
konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
- Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan
eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau
melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan
(dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.
- Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya
adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada
setiap tahap.
- Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan
kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi
pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan
dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada
pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan
daripada atribut lainnya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar